Bei Verhandlungen treffen oftmals die verschiedensten Welten und Interessen aufeinander. Nur eine falsche Verhandlungstaktik oder ein hartnäckiger Gegenüber entscheidet dabei über den Erfolg des Gesprächs.
Während meiner beruflichen Laufbahn habe ich viele Verhandlungen geführt und meine ganz persönlichen Erfahrungen sammeln können. Jede einzelne von ihnen hat dazu gedient, mich und meine Stärken zu perfektionieren. Von diesen sollen auch Sie profitieren, damit Sie langfristige Verhandlungserfolge erzielen können.
1. Altbewehrt und mit hohem Wahrheitsgehalt: Ohne Fleiß kein Preis
Eine intensive Vorbereitung entscheidet zum größten Teil über Erfolg und Misserfolg einer Verhandlung. Nicht nur Recherche über Ihren Verhandlungspartner sind entscheidend, sondern auch zu den einzelnen Produkten, den Dienstleistungen und dem aktuellen Marktwert.
Sollten Sie Ihren Verhandlungspartner noch nicht kennen, recherchieren Sie online alles Wissenswerte über diese Person – so fällt es Ihnen leichter, ihn oder sie einzuschätzen. Eine gute und solide Vorbereitung hilft Ihnen außerdem, zum einen selbstbewusst in die Verhandlung zu gehen und zum anderen, fundierte Argumente einzubringen, die Ihr Partner nicht entkräften kann.
2. Grenzen kennen: Bis hierhin und nicht weiter
Im Vorfeld jeder Verhandlung wissen Sie, worüber Sie verhandeln werden. Ob es um Autokauf, Gehalt oder eine Dienstleistung geht: Informieren Sie sich, wie in Punkt 1 genannt, über die aktuelle Lage auf dem Markt und holen Sie Gegenangebote ein. Setzen Sie sich anschließend eine Grenze und verhandeln Sie nur oberhalb dieser Grenze.
Angenommen Sie haben lang gespart und wollen unbedingt diesen einen Oldtimer für maximal 50.000 Euro kaufen, doch der Autohändler geht keinen Cent runter als auf 53.000 Euro. Viele unerfahrene Verhandler würden nun zuschlagen, doch aus meiner Erfahrung kann ich Ihnen nur einen Rat geben: Bleiben Sie standhaft und halten Sie sich an Ihre Grenze. Brechen Sie die Verhandlung, wenn nötig ab!
Das Olditmer-Beispiel ist übrigens kein Zufall: Erst letztens habe ich für einen Kunden einen Oldtimer ausgehandelt – und das, obwohl ich die Verhandlung zunächst abgebrochen habe, weil der Preis zu hoch war und der Autohändler nicht runtergehen wollte. Kurz darauf klingelte das Telefon: Mein Kunde kann sich nun als stolzer Oldtimer-Besitzer bezeichnen, der sogar noch weniger als ursprünglich geplant gezahlt hat.
3. Can’t read my pokerface
Verschränkte Arme, unbehagliches räuspern oder ein wippender Fuß: Mimik und Gestik verraten viel über den Gegenüber. Als Verhandlungsprofi studiere ich immer die Körpersprache meines Gegenüber ganz genau und habe auch meine eigene Wirkung ihm gegenüber im Blick.
Halten Sie immer Augenkontakt: Das demonstriert Selbstbewusstsein und Macht. Wenn Sie eines der Argumente Ihres Gegners entkräften können, lehnen Sie sich im Stuhl zurück – das signalisiert Entspannung und zeigt, dass Sie nicht leicht zu beeindrucken sind. Je mehr Sie Ihre Gestik und Mimik im Griff haben, desto unverwundbarer sind Sie und desto mehr Ausstrahlung haben Sie.
4. Ruhe bewahren: Schlafen Sie eine Nacht darüber
Vor großen Anschaffungen oder schweren Entscheidungen empfiehlt es sich, tatsächlich eine Nacht darüber zu schlafen. So können Sie nochmal in Ruhe über alles nachdenken und Ihre Gedanken sortieren. Auch, wenn Sie eigentlich schon mit dem Angebot zufrieden sind. Sagen Sie Ihrem Verhandlungsgegner trotzdem ruhig, dass Sie die Entscheidung nicht hier und jetzt treffen wollen – im Normalfall hat der Gegenüber dafür Verständnis. Lassen Sie sich also auf keinen Fall unter (Zeit-)Druck setzen.
In Fällen, bei denen ich für meine Kunden mit Lieferanten oder Dienstleistern verhandle, muss alles recht schnell gehen, da ist für eine Entscheidung „über Nacht“ gar keine Zeit. Dennoch besteht auch hier die Möglichkeit, z.B. an der frischen Luft seine Gedanken zu sortieren.
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Kurzüberblick: Die vier Verhandlungstipps im Überblick
- Bereiten Sie sich gründlich auf Ihr Gegenüber vor und arbeiten Sie starke Argumente im Vorfeld aus.
- Sie sind nicht die Marionette Ihres Gegenübers, deshalb: Setzen Sie sich Grenzen und Ziele und halten Sie sich daran.
- Studieren Sie die Mimik und Gestik Ihres Verhandlungspartners und achten Sie auch auf Ihre eigene Körpersprache.
- Lassen Sie sich nicht unter Zeitdruck setzen und nehmen Sie sich die Zeit, die Sie brauchen – vor allem wenn es um hohe Summen geht, die verhandelt werden müssen.
Übrigens: Manchmal hilft es auch, kreativ zu werden und die ein oder andere emotionale Geschichte zu erfinden. Doch übertreiben sollte man auch nicht.