Emitis Pohl

Augenzucken, Räuspern oder Arme verschränken – das alles sind Gesten, die in einer Verhandlung über Erfolg oder Niederlage entscheiden können. Autokauf, Gehalt oder Mediaplanung – fast alles im Leben und im Business ist Verhandlungssache.

Durch meine langjährige Erfahrung in der Werbe- und Medienbranche habe ich eins gelernt: Jeder Kunde will das Bestmögliche zum möglichst niedrigen Preis herausholen. Dabei sind Verhandlungen mit Dienstleistern und Anbietern aller Art an der Tagesordnung und gehören für mich zum Alltag dazu.

Ich verhandle nicht nur für mich selbst, sondern fungiere auch als Verhandlungsrohr zwischen meinen Kunden, den Dienstleistern und Partnern. Ob Anzeigenschaltung, Mediaplanung oder Kooperationen – es geht darum, das Maximum für meine Kunden herauszuholen.

Dieser Erfolg kommt mir jedoch nicht zugeflogen, denn hinter jeder Verhandlung steckt eine wahre Wissenschaft, die sich aus Talent und Handwerk zusammensetzt. Ob und wie erfolgreich verhandelt wird, hängt nicht nur von der Verhandlungsstrategie und der richtigen Rhetorik, sondern zu großen Teilen auch von dem Verhandlungsgeschick, der richtigen Intuition und einer gehörigen Portion Menschenkenntnis ab.

Kooperation oder Konfrontation: Welcher Verhandlungstyp sind Sie?

Kooperative Verhandlung

Bei der kooperativen Verhandlung einigen sich beide Parteien ziemlich schnell und gehen beide als Gewinner aus der Verhandlung heraus.

Beispiel Gehaltsverhandlung: Der Mitarbeiter setzt sich einen Bruttojahreslohn von 50.000 Euro als Grenze, ebenso wie der Arbeitnehmer. Beide Parteien wissen im Vorfeld jedoch nicht, dass sie sich auch ohne Verhandlung einig sind und so beginnt das Verhandlungsspiel.

Der Mitarbeiter nennt ein Gehalt, das deutlich über dem Ziel liegt, der Chef nennt ebenfalls ein Gehalt, das jedoch deutlich unter dem Ziel liegt. Letztendlich einigen sich beide auf die genannte Summe – eine Win-win-Situation für beide Parteien.

Konfrontative Verhandlung

Bei der konfrontativen Verhandlung versucht zumindest eine Partei ihren Willen durchzusetzen – auch auf die Gefahr hin, dass mindestens einer der beiden als Verlierer aus der Verhandlung hervorgeht oder dass ein halbherziger Kompromiss beschlossen wird.
Beispiel Autokauf: Der Anbieter will den Wagen zum Preis von 80.000 Euro verkaufen – der Interessent will jedoch nicht mehr als 50.000 Euro ausgeben. Beide beharren auf ihrer Position und nennen Argumente, die wiederum den anderen nicht überzeugen – eine klassische Pattsituation. Dadurch kann es passieren, dass die beiden Parteien sich auf einen Kompromiss einlassen, mit dem sie beide nicht zufrieden sind, oder aber der Interessent zieht sich von dem Kauf komplett zurück und geht zu einem anderen Anbieter.

Beide verlieren auf ganzer Linie, nur weil sie weder die richtige Verhandlungsstrategie noch die richtigen Argumente oder ein Gespür für den Gegenüber hatten.

Welche Verhandlungsart ist die beste?

Die optimale Verhandlungsart liegt in der Mitte, das heißt, dass beide Parteien offen sind und sich auf die Argumente und Verhandlungsstrategien einlassen – bis zum Schluss derjenige als Sieger hervorgeht, der die beste Verhandlungsstrategie hat.

Beispiel Eventdienstleister: Für einen Event sind wir auf der Suche nach einem Showact. Der ausgesuchte Showact bietet seine Dienstleistungen zu einem Preis von 2.600 Euro an – zu viel für den Kunden. Durch Argumente wie langfristige Zusammenarbeit, Logopräsentation oder kostenfreie Verpflegung gelingt es mir zum Beispiel, den Preis von 2.600 Euro auf lediglich 2.000 Euro zu kürzen.

Der Dienstleister geht als Sieger aus der Verhandlung hervor, weil ihm eine längerfristige Zusammenarbeit bevorsteht und er durch das Event an Bekanntheit gewinnt. Weiterhin spart der Kunde Geld ein, ohne dass er auf die gewünschte Darbietung verzichten oder eine schlechtere hinnehmen muss. Ich gehe dabei als Sieger hervor, weil ich für beide Parteien das bestmögliche Ergebnis herausgeholt habe.

[selectivetweet]Mit der richtigen Verhandlungsmethode entscheiden Sie über Ihren persönlichen #Erfolg. [/selectivetweet]

Die härtesten Verhandlungspartner sind die, die keine Kompromisse eingehen wollen. Mit den richtigen Tipps und Tricks kann man jedoch auch bei diesen Verhandlungen als Sieger hervorgehen – wie das geht, erfahren Sie im nächsten Artikel.